顧客ポテンシャルの向上(メモ)
社員全員で共有できる価値観を考えている。
前から考えていたことをつなぎ合わせているだけだが、普遍性を持ちつつ、具体的な行動に繋がる考えに近づいてきた気がする。
顧客1社あたりの、将来期待できる売上を「顧客ポテンシャル」と定義する。
顧客ポテンシャルを向上させれば会社が儲かる。こんなことは幼稚園児でも分かる。
それをどう実現するか。
顧客ポテンシャルが低下する案件に共通の傾向がある。
顧客の担当者がコンサルティングテーマ(当社の場合は、個人情報保護や情報セキュリティ)に対して真剣に取り組まないことである。真剣に取り組まないものに対して、お金を使いたがる人は誰もいない。
逆を考えるだけで、顧客ポテンシャルを向上させる方法が見えてくる。
「顧客を真剣にする」
「顧客を真剣にする」にはどうすれば良いのだろうか?
「顧客と本質的な課題を共有する」ことが必要だと僕は考える。
顧客と本質的な課題を共有するには、顧客が本質的な課題を「本質的だ」と認識し、それを解決しようと思うことが必要である。そのためには、「顧客を賢くする」必要がある。
現段階で僕が見つけることができた答えがこれ。
「(コンサルテーマに関して)顧客を賢くする」
当たり前のようで、意外に実行できていないんだ。
コンサルティングの商売は(あるいは、殆どの商売に当てはまるのかもしれないが)、「顧客を賢くしない」ことが短期的な利益につながり易いからだ。
昔僕達がやってきたのは、これだ。本質とは程遠い、小賢しいテクニックを有り難そうに、小出しに提供する。
競合が増えて、ノウハウが陳腐化した時、僕達に何が起こっただろう。
前から考えていたことをつなぎ合わせているだけだが、普遍性を持ちつつ、具体的な行動に繋がる考えに近づいてきた気がする。
顧客1社あたりの、将来期待できる売上を「顧客ポテンシャル」と定義する。
顧客ポテンシャルを向上させれば会社が儲かる。こんなことは幼稚園児でも分かる。
それをどう実現するか。
顧客ポテンシャルが低下する案件に共通の傾向がある。
顧客の担当者がコンサルティングテーマ(当社の場合は、個人情報保護や情報セキュリティ)に対して真剣に取り組まないことである。真剣に取り組まないものに対して、お金を使いたがる人は誰もいない。
逆を考えるだけで、顧客ポテンシャルを向上させる方法が見えてくる。
「顧客を真剣にする」
「顧客を真剣にする」にはどうすれば良いのだろうか?
「顧客と本質的な課題を共有する」ことが必要だと僕は考える。
顧客と本質的な課題を共有するには、顧客が本質的な課題を「本質的だ」と認識し、それを解決しようと思うことが必要である。そのためには、「顧客を賢くする」必要がある。
現段階で僕が見つけることができた答えがこれ。
「(コンサルテーマに関して)顧客を賢くする」
当たり前のようで、意外に実行できていないんだ。
コンサルティングの商売は(あるいは、殆どの商売に当てはまるのかもしれないが)、「顧客を賢くしない」ことが短期的な利益につながり易いからだ。
昔僕達がやってきたのは、これだ。本質とは程遠い、小賢しいテクニックを有り難そうに、小出しに提供する。
競合が増えて、ノウハウが陳腐化した時、僕達に何が起こっただろう。
# by yamate1976 | 2012-02-26 12:57 | マネジメント | Comments(0)

